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Les techniques de vente en esthétique 


En tant qu’esthéticienne diplômée, vous avez été formée aux techniques de vente aux particuliers. 

Mais aujourd’hui,

  • Etes-vous à l’aise en vente ?

  • Atteignez-vous vos objectifs ?

  • Prenez-vous du plaisir à promouvoir vos services et vendre vos produits ?

On vous a appris à vendre avec une technique comprenant des étapes très protocolaires. Bien que ce processus soit une base à maîtriser, il y a des éléments beaucoup plus subtiles dont on parle peu en esthétique, mais qui participent de manière fondamentale à votre réussite.

Ce ne sont pas uniquement des leviers d’aide à la vente, mais aussi des leviers de fidélisation.

Le digital dans votre institut

Le contexte actuel, génère des modifications dans les habitudes d’achat avec un développement de la vente en ligne y compris pour les cosmétiques.

Même si je pense qu’il est indispensable d’adapter les outils de vente dans nos commerces pour maintenir l’activité, un institut de beauté ne peut pas “tout miser” sur la vente en ligne.

C’est peut-être le bon moment d’entamer une réflexion sur votre organisation et la gestion de votre clientèle. Rectifiez certaines habitudes qui se révèlent être des freins à votre évolution.

Un institut de beauté ou un spa est un lieu ou l’humain et le bien-être se rencontrent.

L’utilisation du digital est outil important pour votre activité, mais ce n’est pas la solution à tout.

Quels sont les principaux outils d’aide à la vente ?

  • La PLV

  • Les offres promotionnelles

  • Les échantillons

  • Les ordonnances beauté

  • Les évènements (portes ouvertes…)

  • Les cartes de fidélité

Associez à cela la méthode “SONCAS”ou “CAB” et vous détenez dans les grandes lignes, les méthodes et outils de vente les plus utilisés en esthétique.

Mais, est-ce suffisant ?

L’idée n’est pas de “jeter” ces outils aux oubliettes, mais d’ajouter quelques ingrédients qui font plus appel à l’EMOTION.

Connaissez-vous la technique de vente “AIDA” ?

Elle n’est pas nouvelle et est adaptée aux leviers de vente “émotionnels”.

Son acronyme signifie :

A : Attirer

I :   Intérêt

D : Désir

A : Action

Qu’est-ce qui va “attirer” vos client(e)s ?

Lorsqu’un client prend RDV, il faut comprendre qu’il ou elle vous fait part d’un BESOIN. Il va donc falloir y répondre.

Dans votre institut de beauté ou Spa, tout a son importance.

Pour qu’une vente se conclue, il faut être dans de bonnes conditions. Etre dans un état entre “l’excitation” (intérêt et pulsion) et le “confort”.

Satisfaire les 5 sens

  • L’odorat

    Choisissez avec soin vos parfums d’ambiance selon le thème de votre institut (oriental, océan, cocooning etc…)

  • L’ouïe

    Une musique adaptée en fond sonore

  • La vue

    Votre tenue doit refléter votre professionnalisme. L’environnement propre et rangé avec une PLV présente mais pas envahissante et une ambiance lumineuse adaptée (accueil, cabine)

  • Le toucher

    Ayez toujours des testeurs pour présenter vos produits

  • Le goût

    A la fin d’un soin, il est toujours apprécié de se voir offrir une boisson (thé arômatique etc…), ce qui conclura ce moment en douceur

Comment “susciter” l’interêt ?

Votre clientèle souhaite à la fois se faire plaisir et soigner son apparence.

C’est durant la phase d’écoute et de questionnement que vous comprenez tout l’intérêt d’un fichier client adapté et à jour.

Il faut repérer ce qui est déterminant pour votre client(e). Peut-être est-ce le prestige d’une marque, l’innovation, les valeurs écologiques ?

Créez le désir

Proposez différents produits (toujours adaptés à ses besoins), mais en prenant soin d’expliquer pourquoi ce produit lui correspond.

Contextualisez vos recommandations. Si votre client(e) vous explique être toujours pressé(e) la matin ou ne pas aimer les textures “huileuses” en été, mettez l’accent également sur ce détail.

En tant que professionnelle de la beauté, votre apparence est scrutée. Votre maquillage, votre peau, vos ongles etc… On peut aisément penser que si votre peau est si belle c’est que vous proposez des soins et des produits efficaces.

Affichez vos diplômes ! Cela rassure et justifie vos tarifs. Vous êtes une experte.

Employez toujours un vocabulaire positif. Même si vous êtes en retard, ne montrez pas votre stress.

Passez à l’action

Si parmis vos produits suggérés certains sont plus chers, commencez par ceux-ci. Psychologiquement, ce contraste en allant vers un prix décroissant permettra un achat plus satisfaisant.

Parlez de vos éditions limitées et offres spéciales (toujours adaptées aux besoins de votre client(e)).

Si votre client(e) n’achète pas, ne le/la forcez pas !

Proposez lui des échantillons, faites une copie de l‘ordonnance beauté que vous avez réalisée. Offrez votre carte fidélité et l‘inscription à votre newsletter ou e-mailing.

Votre client(e) doit se sentir écouté(e), accompagné(e), enchanté(e) et respecté(e).

A vous de jouer et de mettre en pratique !